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如此这般,破局珠宝业淡季!
责任编辑:佚名    新闻来源:不详    新闻日期:2016-12-23
    引言:在经济好的时候,赚钱的企业不叫企业家,就像股市牛市的时候,你赚到了钱别把自己叫投资者,你只是炒股而已。大浪褪尽,依旧在那儿的,那才叫企业家。——马云
     马云这句话,不就是对珠宝业前些年风生水起时的赤裸描述吗?2016年即将闭幕,各位安好?销售有多冷,关了多少店,恐怕大家只有自己才清楚。总之,责任可以推给经济形势,可以推给行业恶化,可以推给竞争激烈。这两年的淡季不是月份的淡季,而是珠宝行业整体淡季,如马云所说,大浪褪尽,依旧在那儿的,那才叫企业家。所以,别抱怨了!经济形势我们无法左右,但是起码我们可以平和自己的内心,潜心做点事情,改变不了大环境,改变小气候总还是可以做到的。这次马超只讲门店销售破局,不讲战略。因为,战略不能复制,方法总还是可以学习的。
     行业的淡季,就是销售淡季。很多人在面对这种状况时麻爪了,迷失了,除了更加疯狂的促销外,似乎找不到更好的方法。逐渐的,人心散了,队伍不好带了,自然闭店也就成了无奈之举。其实,我们沉下心来,见招拆招,就是最好的解决之道。目前,摆在各个门店面前最直接的三大问题就是:1、员工人心涣散;2、门店人流明显降低;3、终端运营营销乏力。好,问题出来了,就不难对症下药。
     解决方案之人心篇
    a/转变思想,心态建设:
    前些年,员工打惯了顺风仗,一个金价大降,顾客便疯狂而至。而今,不论怎么降价打折似乎都是门可罗雀,每日连顾客的影子都难寻,继而就造成了门店精神萎靡、士气不振。伴随而来的则是,运营负责人的批评、责骂、员工的不断更迭...马超只想说,好的员工是赞美出来的,而业绩则是团队众志成城拼出来的!在这种情况下,运营官首先要做的就是从人心方面着手,与员工进行推心置腹的讨论与交流,树立团队中的标杆,并进行内部分享会,做好精神领域的传帮带。另外,各级运营官都须要真正重视起来,上级重视,身先士卒,下级就不敢松懈。我们不要指望制度可以解决一切问题,人心属于管理范畴,而管理则是“盯”出来的!
     b/政策激励,绩效调整:
    以往的销售任务,往往都是运营部门或者加盟商自己制定的。一味的提出更高的销售要求,员工始终不能完成,长久以往员工自知那都是不可逾越的高山,谁还会勇于攀登?与其这样,为何不能让员工参与到任务制定中来?马超认为,硬性下发的任务远不如与员工一起制定的任务要合适:一则,增加了员工的参与感;二则,员工就少了很多借口;三则,也可以激发他们自己想办法做事情的决心。当然,任务制定出来后,还在于任务的分解。每个月的任务看起来庞大,但是分解到每周、每天也就显得微不足道了。在任务分解后,再添加阶段性任务奖励机制,小组与组员PK机制,自然就能让员工自主的爆发。这时,运营负责人只要阶段性的跟踪、检查、激励就可以让业绩有一定的攀升。
     除了任务的制定与政策的激励,绩效考核方式也是促进员工积极性的另一杀手锏。举个例子,我们可以制定一个任务基准线,完成任务的员工以基准线提成,超额完成的员工以更高的系数进行提成,低于基准线则以更低的系数提成。我们都知道一个道理:不逼自己一把,怎么知道自己的潜力?逼自己是这样,逼员工也是一样!只要绩效的制定以赏优罚劣为原则,就能逼出每个员工的潜力,这潜力也就是业绩。
     解决方案之流量篇
    a/唤醒老顾客,传带新顾客:
    哪个珠宝店没几千个老顾客,一些老店的老顾客上万也是不出意外的。哪个员工在当地又没有自己的亲朋好友圈?最基本的28原理我们都知道,深挖老顾客,盘活老顾客,是在淡季时增加人流最简单方法之一。要知道,老顾客也好,员工的亲朋也罢,这些人对你的品牌、产品以及个人是已经建立了信任关系的。把这些老顾客做一遍梳理,分批次、分人群进行邀约,清洗保养、以小换大、领取礼品、参与抽奖、各种内购会...方法太多了,深挖这20%的老顾客,不仅可以增加门店的流量,更能够增加老顾客的黏性,并创造佳绩。同理,如果能邀约5000个老顾客进店,为何又不能让这些老顾客带5000个新顾客来呢?只要创造好老顾客激励机制,这都是完全可以实现的,流量来了,销量还远吗?
     b/增加营业时间,增大流量:
    马超看到很多珠宝门店不知出于安全还是怎样的想法,在每天6-7点就闭店了。实际上很多上班族受制于工作原因,都是在下班后购物的。当前经济下行压力大,门店房租费用和运营成本高居不下,在这个时候增加营业时间来吸纳更多客流,便是低成本、高效率扩大流量的最好办法。虽然增加营业时间不会让销量呈现指数级增长,但是对于扩大流量与销量还是有一定帮助的。
     c/门店形象建设:
    实体店要经营好流量,必须将客流拦截在门店“就地消化”。这就是说,在门店附近,在竞品附近的人流一般都是准顾客,要最大程度的在门店前狙击顾客。延伸出来说,门店的布展与形象就显得极其重要了!很多珠宝门店,越是销售不好,越是不愿意换掉那用了N年的老旧橱窗与灯箱片,门前乱七八糟,店内吊旗歪七扭八...就这形象,顾客谁愿意进店?其实,越是这种时候,这种钱越不能省下!不论是否是大型节日,只要是周末,门店就应该做好形象布展,把各个展示品擦拭一新,对用旧的展品进行及时的更换。这样,才有可能让顾客优先进入你的门店,也才可能创造销售。
     d/增加服务项目:线下店拿什么PK线上店?增值服务!现场体验!海底捞的案例说的嘴都起泡了,又有哪个珠宝门店可以给顾客擦鞋呢?又有哪个门店可以给顾客如厕后递一张擦手的纸巾呢?如果说想要高大上一些,我们能不能给顾客提供美甲、美手、盘头服务呢?如果面积允许,甚至我们还可以给顾客提供按摩与简单美容保养类的服务。这些哪个是线上品牌可以提供的?这些哪个又不吸引那些爱美的女性呢?在提供服务时,我们不是有更多时间可以给顾客讲解珠宝的卖点与搭配吗?难道这不能促进流量与销量?
     e/营销策划拉动:
    营销策划活动分为刚性促销与软性活动。有人说,总促销这好吗?其实从经典的品牌学理论上是不好的,易形成不促不销,促了才销,更容易透支市场。但是,首先我们得明确一个观点,即——你不透支,别人也会透支,现在竞争这么激烈,求生存比什么都重要!其实,促销不只有打折这种低级方式,只要整合资源,可以有很多方式不太伤品牌的,这里不再赘述。软性活动也很重要,提供顾客的参与度,增加顾客对你品牌与门店的黏性,这也是增加流量的佳策。我们看下孕婴品类的“孩子王”,为了不断吸引更多新会员,孩子王平均每家门店每年要开展1000场活动,也就是说每天要做三场活动以吸引其潜在消费群。
     解决方案之运营篇
    a/优化陈列出奇效:
    与门店布展一样,很多店铺在面临销售萎缩的局面后,道具也不曾再有更换过。开源节流这是对的,但是要知道什么钱是不能省的!道具作为珠宝的衣服,适当的更新可以提升珠宝的展示效果。如果资金确实吃紧,马超认为还有三种方式:第一,更换部分残缺道具,总不能让珠宝以一种破旧的形象出现;第二,更换主推与畅销货品道具,显得主次清楚,方便导购推介;第三,门店内货品位置调整,以及多门店间调整货品,给顾客一种常有新货品的假象。
     b/营造门店活跃氛围:
    员工啊,就怕闲着!闲着就嚼舌头,是非还多!在顾客少时,为何员工不能到门前一起跳舞呢?为何员工不能集体搞卫生呢?为何员工不能进行销售演练呢?为何不能去调整陈列与擦拭道具呢?当顾客进入一个看起来都在忙碌的店铺,又或者顾客进入一个员工交头接耳聊天打屁的店铺,顾客会更喜欢哪个店呢?毫无疑问,顾客会喜欢一个员工充满活力的店铺。除此外,好的音响播放着令人放松的音乐、绿植的妆点、明亮的灯光、整洁的卫生无一不可为店铺的氛围加分。
     c/优化产品,盘活库存:
    估计没几个加盟商老板不说自己的库存是压力山大的。在这种趋冷的形势下,各个门店要做好库存的数据分析。那些本就不畅销的滞销品,与其放在那里占用资金,不如返厂重制,亦或特价处理,这时候需要一点壮士断腕的勇气。而对于畅销品,则可以增加陈列量,继续补货。另外,进货时也宜少量多款,以增加门店的资金周转率与利用率。
    

 


 

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